覚えておきたいメールを活用したマーケティングの基礎

2015年11月17日

メールを活用したマーケティングは、ほぼ全ての企業で取り組んでいる、いわゆる業界標準的なマーケティング活動です。

マーケターのあなたが、企画書や提案のなかですぐに整理してマーケティング施策のアイデアを出せるよう、よくあるメールを活用したマーケティングの方法の代表的なものをまとめてみました。

お客さまの提案だけでなく、自社のメールを活用したマーケティングの企画や改善にもご活用いただけると幸いです。

1.メールをマーケティングに活用するメリット

メールを使ったマーケティングは、企業のマーケティング活動のよくある手法です。スマホが普及するにつれて、メールを使ったマーケティングは、大手企業だけでなく中小企業や個人事業においても、より一層注目を集めています。

多くの企業がメールを使ったマーケティングの手法を取り入れる理由は、大きく分けて以下の4つに分類できます。

1-1.メールマーケティングは費用をおさえることができる

メールを使ったマーケティングでは、他のダイレクトメールや広告と比べると、メール配信の費用が比較的安くなります。

メールを配信する数にもよりますが、多くの場合では、ダイレクトメールなどの費用と比べると2桁くらい費用が変わるのではないでしょうか。

1-2.メールマーケティングはWebやSNSと親和性が高い

メールマーケティングでは、関連するWebページやSNSなどをリンク付きのURLを使ってメール本文内で紹介することができます。

メールの受信者はメール本文内のリンクをクリックするだけでWebページを閲覧することができるため、その情報に興味のある見込み客に対して、より多くの情報を簡単に提供できるメリットがあります。

ダイレクトメール、広告(紙媒体)・雑誌と比べると、その誘導率は格段に違います。

1-3.メールマーケティングはすぐに始めることができる

通常、ダイレクトメールなどでは、その原稿を業者に依頼することがほとんどです。その調整に時間がかかるため、すぐに実施することはできません。

メールを使ったマーケティングの場合、テキスト文章を中心としたメールなら自社で簡単に作成することができます。

1-4.レポート機能で受信者の反応を確かめることができる

メール配信ツールを使えば、一斉にメールを配信するだけでなく、メール開封やメール本文内のリンクのクリックなどの受信者の反応を確かめることができます。

あなたのメールマーケティングの効果を確かめることができるだけでなく、今後のメールマーケティングの改善材料もみつかりますので、メールマーケティングにはメール配信ツールのご利用がおすすめです。

2.メールを使ったマーケティングの代表的なコンテンツ

次に、メールを使ったマーケティングの主な目的と、取り扱うコンテンツの例を紹介します。代表的な5つのメールを使ったマーケティングについて触れていきます。

3.メルマガ

メールを活用したマーケティングで、最もよく見かける例はメルマガです。

3-1.メルマガの概要

メルマガ配信を希望する見込み客に対して一斉に同じ内容のメールを送信します。

メルマガはメールを活用したマーケティングの中でも、メルマガのコンテンツに自由度があります。自らが提供したい情報をメルマガで登録者に届けます。

その反面、メルマガはメールを活用したマーケティングとして目標設定が難しくなります。メルマガを送ること自体が目的ではなく、売上アップや企業や製品のブランディングが目的となることが一般的ですが、定期的にメルマガを配信しなくてはならないという業務のミッションによって、目的を見失ってしまうこともあります。

3-2.メルマガを活用したマーケティングで気をつけておきたいこと

メールを活用したマーケティングとしてメルマガを活用する場合には、メールを配信する理由を明確にしましょう。

リードナーチャリング、ソーシャルメディアのファンを増やす、自社のブログへの訪問者数を増やす、資料請求や問い合わせ件数を増やす、などあらゆる目的の設定が可能です。

3-3.メルマガのメリットとデメリット

メルマガを配信するメリットは、

  • 自社のブランド認知の向上や自社ブランドの確立
  • ブログのサマリーやセミナーの資料、プレスリリースなど、自社のコンテンツをメルマガに活用できる
  • メルマガに活用するコンテンツの自由度が高い
  • が代表的です。

    その一方でメルマガのデメリットもあります。主なメルマガのデメリットは、

  • コンテンツの自由度が高い反面、コンテンツの企画が複雑
  • メルマガ読者に取っていただきたい行動があいまいになりやすい
  • などがあります。

    メルマガのコンテンツにいくつかのトピックを盛り込めば盛り込むほど、読者に期待する行動があいまいになりがちです。テーマの異なるセミナーの案内と、社長のあいさつ、新製品の紹介などを含んだメルマガでは、読者が自分の興味が無い部分は読み飛ばすだけでなく、メルマガの具体的なゴールを設定するのも困難になります。

    メルマガのトピックの選び方
    メルマガは配信対象の幅を広げれば広げるほどコンテンツ選びが難しくなります。また同時に、配信対象が広くなるほど高い開封率を稼ぎだすことが難しくなります。詳細は、「【総集編】メルマガ開封率の平均とメルマガ開封率を最短で改善する方法|カイロスのマーケティングブログ」を参考にしてください。

    4.案内・開催通知メール

    イベントなどの案内や開催の通知もメールを活用したマーケティング活動としてよく見かけるパターンです。

    4-1.案内・開催通知メールの概要

    セミナーの開催案内、展示会での展示内容の案内、新しいホワイトペーパーのダウンロード開始のお知らせなど、特定目的で送るメールもマーケティング手段としてよく利用しているでしょう。

    案内・開催通知のマーケティングメールは、自社が主催する、もしくは自社が出展する展示会や業界セミナーに来場していただくことが目的です。

    1つの案内・開催通知メールに複数のイベントについて案内することもありますし、1つのメールに1つのイベントのみに留める方法もあります。

    他のメールを活用したマーケティングと同様、1つのメールのターゲット受信者を絞り込んで、1つのイベントのみを案内したほうが、あなたのメールの反応がよくなります。

    4-2.案内・開催通知メールのメリットとデメリット

    案内・開催通知メールの代表的なメリットは、

  • 目的の設定や具体的なゴールの設定が明確かつ簡単
  • メールコンテンツの企画が簡単ですぐに書ける
  • 効果測定が簡単
  • です。案内・開催通知メールでは、目的が決まっているためゴールの設定とその効果測定がしっかりできます。

    一方で、案内・開催通知メールは、

  • 目的と関係が無いコンテンツを付与しにくい。
  • 他のメールを活用したマーケティングとの配信タイミングの調整が難しい
  • というデメリットがあります。

    4-3.案内・開催通知のマーケティングメールでの注意点

    このメールを活用したマーケティングでは、メールを送る目的を絞り込んでいます。他のメールを活用したマーケティングで、メルマガやニュースレターなどの一斉配信するメールがある場合、配信時間の調整が難しくなります。

    他の配信メールとの配信時間が近かったりする場合、受信者は同じ会社から複数のメールを受信するため、受信者の興味にそぐわない場合、オプトアウト(配信停止の処理)の確率が高くなります。

    5.リードナーチャリング

    リードナーチャリングは、マーケティングオートメーションと組み合わせて利用する企業が増えています。

    5-1.リードナーチャリングの概要

    リードナーチャリングとは、見込み客の購買行動を促進するタイムリーかつ役に立つ情報を提供することによって、その購買意欲を高めたり、購買行動を促進する目的で送信されるメールなどでコミュニケーションをとるアプローチをさします。

    リードナーチャリングについて
    リードナーチャリングについては、「リードナーチャリング完全ガイド|カイロスマーケティング株式会社」にてまとめております。是非こちらも合わせてごらんください。

    5-2.リードナーチャリングのメリットとデメリット

    リードナーチャリングのメールでは、見込み客がほしい情報をタイムリーに送るため、

  • 開封率が高いなど、メールへの反応が良い
  • メール配信のターゲットが明確
  • 見込み客の関心や購買行動に合わせて配信するコンテンツが限定されるため、コンテンツの企画をしやすい
  • といったメリットがあります。

    その反面、リードナーチャリングのメールでは、

  • 購買行動に合わせた一連のメールを送信するため、全体の企画の難易度があがる
  • 受信者がメールを転送が少なく、拡散は見込めない
  • というデメリットがあります。

    5-3.リードナーチャリングをマーケティングのメール活用で使う際の注意点

    リードナーチャリングのメールは、単発メールとは異なり、引合いにつなげるより戦略的なメール配信によるコミュニケーション設計を必要とします。

    見込み客のニーズを把握し、ニーズに応じたセグメンテーションをしながら、リードナーチャリングのメールの反応を確かめながら次のアクションを設定します。

    リードナーチャリングにおける一連のフローの設計では、購買行動プロセスの深い理解が欠かせません。

    リードナーチャリングのフローの中で送るメールのコンテンツは、ペルソナを設定することをおすすめします。

    ペルソナと購買行動プロセスの組み合わせで、リードナーチャリングでどのようにメールを活用したマーケティングをすべきか見えてきます。

    6.広告配信メール

    広告や宣伝目的でメールを活用するマーケティングは従来からありました。自社で保有する見込み客情報が十分でない場合、この方法をとることがあります。

    6-1.広告配信メールの概要

    広告や宣伝を目的としたメールを活用したマーケティングでは、自社でもっている見込み客にメール配信します。

    セミナーの集客などで、もっと多くの見込み客に周知したい場合には、他社にメール本文内の広告を依頼して、自社のWebサイトに誘導しながら見込み客を増やす方法もあります。

    メルマガなどの他のメールを活用したマーケティングの中で、広告配信メールをしている場合もあります。

    6-2.広告配信メールのメリットとデメリット

    広告配信メールとしてサードパーティが持つメール配信リストへと、特定のメールが配信することもあります。当然広告メールですので、広告費用がかかります。

    その広告費用と引き換えとして、

  • メール配信のリーチが広く、ターゲティングが可能である
  • 自社が保有していない見込み客へとリーチができる(新規の見込み客獲得が期待できる)
  • ROIを算出しやすい
  • といったメリットが広告メールにはあります。

    広告配信メールのデメリットは、

  • コストが高い
  • 広告メール配信業者によって、配信日時、文字数、リンクの設定などの制約がある
  • のデメリットもあります。

    7.トランザクション・メール(自動返信メール)

    メルマガ登録や、各種フォーム登録後に自動的に送信されるメールがトランザクション・メール(自動返信メール)です。

    7-1.トランザクション・メールの概要

    トランザクション・メールは、マーケティングで活用するメールの中でも圧倒的にクリック率や開封率が高い特徴があります。トランザクション・メールの反応の高さを活かして、SNSのシェアボタンを挿入するなどして、メールやコンテンツの拡散をねらってみましょう。

    5-2.トランザクションメールの注意点

    トランザクション・メールは、最初に受け取ったメールや、提供するメルマガやホワイトペーパーの質が期待した通りでない場合、その後のメール配信に大きな影響を及ぼすおそれがあります。

    フォームからメルマガやセミナー登録完了の通知メールなどのトランザクション・メールでは、コンテンツは手を抜かずに、見込み客にとって関連ある役に立つ情報も盛り込むよう、注意しましょう。

    8.まとめ(サマリー)メール・開催報告メール

    特定のイベントや内容をまとめたメールもマーケティングのメールとして活用できます。

    ブログの内容、展示会での展示内容、セミナーや講演、プレスリリースなど、さまざまな情報を短くまとめて、メールにて案内ができます。

    まとめメールでは、コンテンツを再活用して、より多くの見込み客へと情報を展開できます。

    9.さいごに

    マーケティングで取り扱うメール配信には、さまざまな種類があり、それぞれメリットやデメリットがあります。これらのメールを組み合わせて、より質の高い顧客接点で、より多くの引合いを創出できるようにしましょう。

    メールを活用したマーケティングの業務効率を改善したり、もっと売り上げにつなげたいという要望にはマーケティングオートメーションが最適です。

    見込み客情報を管理するだけでなく、マーケティングで活用するメールの目的に応じたセグメンテーション、メール配信の設定やシナリオにも対応しています。

    • このエントリーをはてなブックマークに追加


    RSSとツイッターでも購読できます

    カイロスのマーケティングブログは、RSSとツイッターでもお届けしています。みなさまのBtoBマーケティングにお役に立てる質の高いコンテンツの提供を心がけています。

    RSS RSSで購読する       Twitter ツイッターで購読する

    Facebookでの登録お願いします