営業支援システム/SFAとは?〜比較・検討のポイントをしっかり理解しよう

2015年02月19日

SFAはSales Force Automationと呼ばれる営業支援システムです。営業担当者が営業引合いのクロージングを行うBtoB(対法人取引)ビジネスでSFAの導入が進んでいます。

SFAがBtoBビジネスで導入が進む企業では、経営課題に営業に関連する課題がSFA・営業支援システムの導入を後押ししています。BtoBビジネスにあるこの問題は古くからありますが、今に至ってもなかなか解決に結びついていません。

SFAの導入背景にあるBtoBビジネスの経営・営業課題を確認しながら、SFAについて理解を深めていきましょう。

SFA営業支援システムの背景に潜むBtoB営業の課題

SFA・営業支援システムの導入を検討する多くの企業では、不況や経済危機の中、設備投資などのコストを中心にして業績改善をしてきました。しかし、これらの改善活動は、販売が伸びない中での改善であり、継続的な事業やビジネスの拡大にはつながりません。

つまり、企業のコスト削減には限界があり、コスト削減だけでは、企業が長期にわたって事業を継続するためには販売拡大や事業の成長が必要です。そのため、SFAや営業支援システムを導入する多くの企業では、SFA・営業支援システムを導入する事によって販売拡大や事業の成長を期待しています。

SFAや営業支援システムの導入を検討している企業では、販売拡大の中心となる営業活動にまだまだ改善の余地があり、SFA・営業支援システムの導入によって、自社が持つ営業課題の多くが解決できると考えています。

企業におけるよくある営業の課題には、

SFA・営業支援システムの導入を検討する企業が直面している主な課題

  • 御用聞きばかりになり、提案型の営業ができていない
  • 営業活動の効率化が進んでいない
  • 営業パフォーマンスに大きなバラつきがあり、属人化している
  • 他部門との連携が不十分であり、営業マンに大きな負担がかかっている
  • などがあります。

    これらの営業の課題は、多くの企業に古くから存在している課題です。

    ビジネススキルや営業手法のノウハウは、以前に比べて上梓された書籍などから簡単に手に入るようになりました。そのため営業担当者のビジネススキルは確実に改善されているはずです。しかしながら、企業にある営業の課題はなかなか解決しません。

    営業活動は個の営業担当者のスキルだけでなく、組織としての力が関係していると言えます。SFA・営業支援システムが解決できるポイントです。

    SFA・営業支援システムとは?

    SFA・営業支援システムの導入の目的は、継続的に営業部門の売上をアップさせるためです。SFA・営業支援システムは、営業活動の付加価値を高めると同時に、効率化された営業活動を組織に定着させるることが求められます。

    SFA・営業支援システムの導入で期待する効果

  • 営業活動の付加価値を高め1件あたりの売上げアップ
  • 営業活動の生産性向上し1人あたりの売上件数を増やす
  • それでは、SFA・営業支援システムに求められる役割を具体的に見ていきましょう。

    SFA・営業支援システムの必要な機能(その1)

    企業の営業活動は、社外で行われることがほとんどであり、営業活動の実態がなかなか見えません。その上、営業の成績は短い期間での売上で評価されるため、運や偶然なのか実際に付加価値の高い営業活動をしているのかわかりません。

    SFAや営業支援システムを導入し、各営業担当が担当する商談や案件の進捗情報、スケジュール管理などを中心に常用収集し、個々の営業担当者の活動を分析をまず行います。

    次に、SFA・営業支援システム上に展開されたハイパフォーマーの営業担当に見られる活動を分析して、一連の営業活動のベスト・プラクティスを策定します。

    SFA・営業支援システムによって見出した、最良の営業活動をパターン化し、そのパターンを社内の営業活動の標準と定義します。定義された標準の営業活動は、SFA・営業支援システムに標準パターンとして登録されます。書く営業マンは、標準パターンで定義された営業活動を実行します。

    このように営業活動を標準化すれば、担当によるバラつきが少なくなります。

    そしてSFA・営業支援システムで各商談の進行状況とスケジュールチェック、やることや期限の設置と厳守をチェックすれば、SFA・営業支援システムの導入によって、営業担当あたりの売上アップが期待できます。

    当然営業のプロセスの進み具合から、各案件の確度が分かり、見込みの営業売上高が予測できます。

    また、SFA・営業支援システムで同僚からの情報共有やベスト・プラクティス、過去の担当者の情報などから、営業付加価値を高める情報が共有されれば、さらにプラスです。

    このように営業活動の付加価値を高める仕組みの提供が、SFA・営業支援システムにあるべき機能の1つです。

    SFA・営業支援システムの必要な機能(その2)

    SFA・営業支援システムで、営業活動の付加価値を高める仕組みが整えば、あとは営業活動の効率を改善するのみです。つまり、無駄な作業や間接業務を減らして、営業活動の生産性を向上させます。

    SFA・営業支援システムで営業活動の進捗が共有できれば、社内の報告会議や上司との面談、同僚との情報共有のための会議にかかる時間を圧倒的に削減できます。同時に、SFA・営業支援システムが営業活動の報告書代わりになるので、報告書作成の時間が短縮できます。

    SFA・営業支援システムの導入で出来る営業担当者の間接業務にかかる時間を短縮すれば、その分付加価値の高い営業活動に多くの時間を費やせるようになります。

    SFA・営業支援システムを導入したにも関わらず、営業担当者の間接業務が増えてしまっては逆効果です。この問題は、SFA・営業支援システムの問題というよりは、導入した企業の使い方の問題です。会議や報告書にかかる時間をSFA・営業支援システムが作り出せなくては、SFA・営業支援システムを導入する意味がありません。

    SFA・営業支援システムは、機能の良し悪しというより、運用の定着とそれに合わせたSFA・営業支援システムが持つ機能を見て判断すべきです。

    SFA・営業支援システムとCRMの違い

    CRM(顧客管理システム)は、企業と 顧客の一切の接点(コミュニケーション)を記録します。CRMは顧客別の売上情報、過去の購買履歴や支払状況、販売後のサポートのコミュニケーション、クレーム対応など、顧客に関するすべての情報を持っています。ですので、CRMは営業活動だけにこだわりません。

    CRMの中には、SFA・営業支援システムの機能を満たすものもあります。

    SFA・営業支援システムもCRMも日本語では、「顧客管理システム」と呼ばれることがあります。正直なところ、それぞれの定義はあいまいで、製造元が自社の製品を自由に位置づけています。

    SFA・営業支援システムを検討の場合でも、CRM製品も念の為、機能と価格を比較してはいかがでしょうか。

    まとめ|営業支援システム/SFAとは?〜比較・検討のポイントをしっかり理解しよう

    SFA・営業支援システムで営業活動の付加価値を高められるか?と最初は思っていましたが、よくよく考えてみると、書店であれだけ営業活動のノウハウ本が出ているところをみれば、業種問わず営業活動はある程度パフォーマンスを向上できるはずです。

    SFA・営業支援システムを導入して、まずは営業活動を可視化するところから始めてみましょう。

    当社が開発する「Kairos3」は、SFAではなくマーケティングオートメーションになります。

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