新規開拓の見込み客を効率良く探すリード管理の方法

2015年05月09日

新規開拓はビジネスの永遠の課題です。継続的に新規顧客の獲得ができなければ、会社の成長に必要な売上が確保できません。

新規開拓はビジネスの重要なテーマです。しかし起業は新規開拓だけに無限のリソースを投入するわけにはいきません。効率の良い新規開拓は必要不可欠です。

新規開拓はマーケティングと営業が連携します。マーケティング活動で新規開拓の候補となる見込み客を探し、良質な見込み客を見極め営業部門に引き渡します。

新規開拓のマーケティング活動の効率と効果を同時に高めれば、新規開拓の営業活動がグッと効率良くなります。

本日は、新規開拓のマーケティングに欠かせない、便利な法とツールを紹介します。

反応が良くない見込み客は新規開拓の対象から思い切って外してみる

新規開拓を狙うマーケティング活動のリードの管理は、より多くの見込み客情報を集めたほうが良いと一般的に考えがちです。しかしそうでもない場合があります。

新規開拓のためのマーケティング活動では、反応のうすい見込み客をマーケティングデータベースに残したままにしておくべきではありません。少なくともこれらの見込み客はキャンペーンの対象からは外しましょう。

過去のマーケティング活動でほとんど反応の無かった見込み客は、今後もあなたからのメッセージに反応しない可能性が高く、あなたのメールは見込み客の受信ボックスに未開封のまま溜まり続けるでしょう。

このようにして溜まった未開封のメールによって、メールソフトがあなたの会社のドメインからのメールを迷惑メールと判定する可能性が高くなります。

いったん迷惑メールと判定されると、あなたのメールの到達率が下がると同時に、メールの開封率が低くなります。

新規開拓の場合、見込み客に初めてコンタクトすることが多く、迷惑メールのフィルタにかかる可能性は極力低くすべきです。

そのためにも、長年あなたのメールに反応しない見込み客は、キャンペーンの対象から外すようにすべきです。

新規開拓のマーケティングでは、以下の見込み客はキャンペーンの対象から外すことをおすすめします。

新規開拓のマーケティングでキャンペーンから除外すべき見込み客

  • 配信エラーで不達になったメールアドレスを持つ見込み客
  • info@ や sales@ などグループアドレス
  • 過去数ヶ月に渡ってあなたの会社のメールを一切開封しない見込み客
  • このようにしてキャンペーンの対象となる見込み客を整理すると、あなたのキャンペーンメールの反応がメール開封率やクリックスルー率により顕著になります。その結果、反応が良く効果の高いコンテンツやメッセージを探しやすくなります。

    スコアを活用して新規開拓の見込み客候補を探し出す

    新規開拓に適している良い見込み客を抽出するには、スコアリングが便利です。
    参考 スコアリング機能|マーケティングオートメーション「Kairos3」|カイロスマーケティング株式会社

    見込み客の特定行動に対して加点する数値(スコア)を設定し、一定期間に獲得したスコアによって新規開拓の営業につながりやすい見込み客を抽出します。

    新規開拓につながる見込み客を探し出す最も簡単な方法は、あなたが商談につながる上で重要だと考えるWebページのアクセスやフォームの登録に対して高いスコアを設定することです。

    弊社カイロスマーケティング株式会社では、営業活動にそのままつながる>デモの依頼や資料請求をした見込み客の行動に高いスコアを設定しています。

    一般的に、よくある質問(FAQ)や、製品詳細ページ、導入までの流れを紹介するWebページも高いスコアを設定する対象として適していると言えます。

    スコアリングは、マーケティングオートメーションのツールが便利です。マーケティングオートメーションのツールには通常、スコアリングの機能があります。
    参考 マーケティングオートメーションとは?|カイロスのマーケティングブログ

    ただし、マーケティングオートメーションを使う場合でも、スコアリングは準備が必ず必要になります。

    新規開拓のマーケティング活動から抽出した新規開拓向け営業引合いにつながる見込み客は、その後営業部門と共有し営業活動をします。そのため、営業活動に最適な新規開拓の見込み客像をあらかじめ営業部門にヒヤリングして、見込み客の特性を確認しておきましょう。

    スコアリングをする前に営業チームに確認しておくこと

  • 新規開拓の営業活動でクロージングしやすい見込み客が好むコンテンツの傾向
  • クロージングや具体的な案件になりにくい見込み客の特徴
  • これらの特徴をあらかじめ営業担当者にヒヤリングして、高いスコアリングを設定や、除外する見込み客のフィルタに適応しましょう。

    カイロスマーケティングの場合でも、例えばノウハウ資料の全てをダウンロードする見込み客はなかなか営業クロージングに至らない傾向にあることを把握しています。

    また同じ新規開拓の営業引合いにつながるデモ依頼でも、依頼内容によってはクロージングしにくい見込み客の傾向もおおむねつかめています。

    新規開拓はタイミングが重要です。タイミングが最適でないこのような見込み客は、新規開拓の営業リストから除外して営業活動の効率化を図るべきです。
    参考 新規顧客開拓の営業効果がアップする!必ず覚えたい5つの施策|カイロスのマーケティングブログ

    リードナーチャリングで新規開拓の営業活動につながる見込み客を抽出する

    新規開拓の見込み客をより多く探しだすには、リードナーチャリングが便利です。スコアリングと組合せて活用すると、その効果は絶大です。
    参考 リードナーチャリング完全ガイド|カイロスマーケティング株式会社

    特定の会社名や役職、行動パターンから、新規開拓の営業活動の見込み客候補として選び出す条件もあります。これに該当しない見込み客には、リードナーチャリングを使って、新規開拓できそうな良質なリードを探しだしてみましょう。

    スコアリングだけで、待ちの姿勢で新規開拓の対象となる見込み客を探し出すよりは、リードナーチャリングでプッシュとプルのマーケティング手法を組合せて、その反応をスコアリングしながら、新規開拓の対象となるリードを探し出す活動が良いと考えます。

    リードナーチャリングやスコアリングは、リードナーチャリング完全ガイドが参考になります。
    参考 リードナーチャリング完全ガイド|カイロスマーケティング株式会社

    新規開拓につながる見込み客の分類

    ここまで紹介した新規開拓のための見込み客の探し方で良質な見込み客を探し出すためには、以下のように見込み客を分類してみましょう。

    新規開拓につながる良質な見込み客は、すぐに営業活動を展開しましょう。新規開拓はタイミングが重要です。

    リードのタイプ 概要と施策
    良質リード 業種や会社名がぴったりフィット。
    ウェブアクセスなどの活動が多く見られる。資料請求などの営業引合いにつながる行動が見られる。
    事例やバイヤーガイドなどの資料を送る。
    そこそこリード 業種や会社名が概ね合致。
    ウェブアクセスなどの活動がみられるが、コンバージョンしているのは教育コンテンツや教育系のセミナーがメイン。
    購買までにもう少し時間がかかる。リードナーチャリングで購買意欲を高める仕組みを使ってみよう。
    いまいちリード 業種や会社名がターゲットに入らない
    あまり活動していない、もしくは全ての教育系のコンテンツをダウンロードしているなど。
    この手の見込み客の対応として、教育コンテンツにはできるだけSNSでシェアできる仕組みを導入しておこう。
    対象外 過去数ヶ月に渡ってメールの開封もなければ、ウェブアクセスもない。
    このようなリードはキャンペーンの対象外にしておこう。

    まとめ

    新規開拓のマーケティング活動は、質の高いリードを抽出すると同時に、見込み客の反応の感度があがるようにするために、質の低い見込み客をできるだけキャンペーンの対象から除外しましょう。

    ここで紹介した新規開拓のマーケティング・プロセスを続けると、どのセグメントの見込み客にどんなコンテンツの反応があるか、詳しくわかるようになります。

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