中小企業のマーケティングでおさえるべき4つの心がけ

2013年07月16日

中小企業のマーケティングは大企業のアプローチと比べると、取るべき手法が大きく異なる。ヒト・カネ・モノ・情報といった経営資源で、中小企業には大企業と比べて大きな制約があるためだ。

中小企業の新規顧客の獲得にも、これらのリソースが大きな影響を与える。広告・宣伝や新規開拓でもヒト・カネ・モノ・情報のリソースが左右する。当然のことだが、多くの予算があれば、それだけ広告の露出を広げることが可能であり、より多くの情報があれば新規顧客開拓の糸口がより見えてくる。

同じ新規顧客開拓でもこれまでとは異なるセグメントに進出するなど、顧客になじみの無い企業が営業活動を行う場合がある。ブランド力が無い中小企業は、新規の顧客獲得が以前に比べて格段に不利である。新規の営業電話はなかなか取り次いでもらえない上に、ダイレクトメールは担当者までに届かず廃棄されることがほとんどだ。小規模な事務所へのアプローチならまだしも、大手企業へとアクセスしたいとなると、この障壁はさらに大きくなる。

中小企業の新規顧客獲得にまったくなす術が無いわけではない。ただ、大企業や古典的な教科書通りのマーケティングのアプローチに従ったとしても、中小企業にはなかなか成果が出にくいだけである。

しかし、自分自身の立場を見直した上でマーケティング施策をおこなえば、十分に新規顧客獲得の余地があることを忘れてはならない。

今日は、中小企業がとるべきマーケティングの5つの心がけについて解説していきたいと思う。

現状のマーケティング手法から拡張する

中小企業がとりうるマーケティング手法は、その効果を無視すれば数多く存在する。業種や業態が異なれば、中小企業といえども異なるマーケティングアプローチを展開しているのではないだろうか?リソースに限りのある中小企業では、現状行っているマーケティング活動の延長線上から始めた方がリスクが少ない上に、効果が期待できる。

中小企業が新規顧客を獲得するためには、新しい手法でアプローチするか、今の顧客とは異なる顧客セグメントへとアプローチすることになる。新しい手法でこれまでと異なる顧客セグメントにアプローチする方が、リスクが大きいことは言うまでもないだろう。

例えば、これまでダイレクトメール(DM)を中心としたマーケティング活動を展開してきたとしよう。紙媒体に寛容な方々に非常に有効であると言われている。この企業がいきなりソーシャルメディアを活用したマーケティングを手がけるとどうなるだろうか?

DM中心に行ってきたマーケターにとっては、ソーシャルメディアを活用したマーケティングは相当な手探りとなる上に、あらゆる指標が無いため狙ったマーケティング効果が出にくいだろう。

バリュープロポジションを真剣に考える

中小企業のマーケティングで忘れてはならないのは、バリュープロポジションだ。あなたの会社や製品のお客さま価値を、読んで3秒でわかるインパクトのある言葉で表現したものがバリュープロポジションだ。

バリュープロポジションについて詳しくは「良いバリュープロポジションを作る5つのコツ」を読んでいただきたい。

まずはあなたの会社や製品のバリュープロポジションをしっかり考えてみよう。

気軽に更新できるWebサイトを立ち上げる

中小企業のマーケティングを少ないリソースで実現するなら、自社のWebサイトは必須となる。企業情報でも、製品名でも、ほとんどがインターネットでまず調べることがほとんどではないだろうか?

中小企業のマーケティングにとって、Webはそれだけの役割にとどまらない。

SEO(検索エンジン最適化)を施し、それなりの訪問者があなたのWebサイトを訪れ、そしてフォームから問い合わせを受けて案件につながる。しかしこのフローに従うWeb訪問者など、ごくわずかだ。

特にBtoB型のビジネスの場合、購買に至るまでのプロセスが長い。購買直前の訪問者だけでなく、情報収集を目的とした訪問者も数多くあなたのWebサイトを訪問する。こうした訪問者に対しても、リードナーチャリングなどで、購買意欲を高めるためのマーケティングをすべきだ。

メールマーケティングなどのプッシュ型のマーケティングを展開する場合、メールの本文に関連するWebページを記載するだろう。FacebookやTwitterでもURLの掲載で、関心の高い見込み顧客をあなたのWebサイトへと引きつける。毎回同じコンテンツを利用するわけにもいかない。ある程度のバラエティを用意する必要はあるだろう。

テストを繰り返す

中小企業のマーケティングでは、テストを繰り返すことが最も大事かもしれない。決まりきった成功パターンがあるなら、もはや中小企業とは言えないだろう。

かといって、やみくもにあらゆる手法を試すほどのリソースが中小企業には無い。したがって、ある程度あたりをつけてマーケティング施策を試してみる必要がでてくる。施策は次の一手のために評価すべきだ。

この一連の流れはPDCAとも呼ばれる。簡単に言えば、常にテストを繰り返して、よりよい方法を模索することとほぼ動議といえる。

最初の項目でも述べたが、いきなり全く新しい手法を試さないようにしよう。今の施策に類似する方法から徐々に行う方がよい。

さいごに

いかがだっただろうか?

中小企業のマーケティングに万能薬は無い。いろいろとテストしながら、あなたの会社の売り上げをぐっと押し上げる方法を見つけ出してほしい。

中小企業のマーケティングで最も簡単なのは、何かを始めることだ。しかし最も難しいことは、「継続」することである。継続こそが変化を生み出し、あなたの会社の売り上げを押し上げることは間違いない。

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