セミナー集客をメールで解決!メールでセミナー集客する方法

2017年12月27日

この記事では、セミナー集客をメールで行なうためのコツをご紹介します。
BtoB企業では、営業案件の獲得リードナーチャリングのために、自社セミナーを開催していることが多いのではないでしょうか。

当社ではほとんど毎週自社セミナーを開催しております。毎週、自社でセミナー集客をしてきた中で蓄積されてきたデータと経験をもとに、メールを使ったセミナー集客の方法をまとめました。みなさまの業務のお役に立てていただければ幸いです。

本記事のまとめ

  • セミナー集客にはメールが効くのには理由がある
  • ペルソナ作成と過去のメール配信データ活用で集客確率を上げる
  • セミナー集客メールに書く内容はたったの2つ
  • セミナー集客メール成功のコツは複数回告知とA/Bテスト
  • 「メールマーケティングのやさしい手順書」という無料ガイドブックを以下にご用意しました。
    ぜひお手元にダウンロードして業務にお役立てください。

    セミナー集客にメールが効果的な4つの理由

    セミナー集客のために、担当者は広告出稿をしたり、SNSで紹介したり、セミナーポータルサイトに掲載したりするなど、様々なチャネル(=媒体)を使っていると思います。
    参考BtoB企業でソーシャルメディアを活用するための心構え

    多くのツールがあるなか、なぜセミナー集客がメールでやりやすいと言えるのでしょうか?セミナー集客にメールが効果的な4つの理由を説明します。
    セミナー集客をメールで解決_01

    セミナー集客にメールが効果的な理由1:すでにお客さまとの関係が築けている

    セミナー集客にメールが効果的な理由の1つめは、メールマガジンなどですでにお客さまとの関係が築けていることです。

    企業はセミナー集客以外にも、定期的にメールマガジンを配信するなど、日頃から見込み客とメールを通じたコミュニケーションを行なっています。
    特に自社のメールマガジンを解約せずに購読している人は「自社のファン」と言うこともできるでしょう。

    日頃から有益な情報を、メールマガジンを通じて提供していれば、セミナー集客をメールで案内しても悪い印象を持つことはないはずです。
    むしろ、日頃から有益な情報を提供してくれる会社セミナーだからこそ、いい印象をもってもらえて、セミナーに興味を持つ人が作りやすいと考えられます。

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    メールマガジン担当者向けに、メルマガコンテンツの作り方や抑えておくべきメール配信のポイントなどをまとめた「メルマガ&メールマーケティングのやさしい手順書」がございます。合わせてご覧くださいませ。

    セミナー集客にメールが効果的な理由2:費用・作業負担ともにコストが低い

    セミナー集客にメールが効果的な理由の2つめは、費用・作業負担ともにコストが低いことです。

    セミナー集客をメールで行なう場合、メールマーケティングのサービスを利用することをおすすめします。メールマーケティングのサービスにはメール配信システムマーケティングオートメーションが挙げられます。

    メール配信システムもマーケティングオートメーションも、低価格帯のサービスが増えているので、気軽に利用開始できます。
    参考メール配信システムの選び方とは?

    またメールマガジンの配信をすでに行なっている企業の場合、広告出稿など全く新しい施策を実行するより、担当者の作業負担も少なく抑えられます。

    始めやすいメールマーケティングサービスについて
    当社では月額費用5,000円〜使えるマーケティングオートメーション「Kairos3」を提供しています。初期費用も1万円と気軽に始められます。ご興味のあるかたはご覧くださいませ。

    セミナー集客にメールが効果的な理由3:プッシュ型のチャネルである

    セミナー集客にメールが効果的な理由の3つめは、メールがプッシュ型のチャネルだからです。

    セミナー集客をする場合、「いつまでに、◯人は集客する」というようにKPIや集客目標が設定されていることもあるでしょう。セミナー集客の告知を、自社サイトのような完全にプル型のチャネルで待っているだけだと、セミナー集約人数をコントロールすることができません。
    参考プッシュ型vsプル型どちらが良いのか?

    セミナー集客の人数をコントロールするためには、メールのようにセミナー集客の告知タイミングを自社でコントロールできるプッシュ型のチャネルが重要です。
    セミナー集客をメールで解決_02

    セミナー集客にメールが効果的な理由4:セミナー集客人数の見込みが立てやすい

    4つめの、セミナー集客にメールが効果的な理由は、セミナー集客人数の見込みが立てやすいことです。

    例えば、セミナー集客のために初めて広告出稿をする場合、クリック単価がどれくらいになって、CPAはどれくらいになるのかは、過去のデータがないため分かりません。

    しかし、広告出稿は指定なくてもメールマガジンを定期的に配信している企業は多いと思います。メールマガジンを定期的に配信していれば、開封率やクリック率や予約率がどれくらいかということは過去のデータから、ある程度予測が立てられます。
    セミナー集客をメールで解決_03

    セミナー集客をする際に、効果の予測ができないチャネルに予算を投入するよりも、データが蓄積されていて予測ができるチャネルに注力する方が確実です。

    CPAとは?
    Cost Per Acquisitionの略で、コンバージョン1件を獲得するのにかかった費用のこと。ここでは、セミナー予約1件を獲得するのにかかった広告費用のこと。

    セミナー集客のメールを誰に送るか

    セミナー集客にはメールが効果的である理由をご紹介しました。
    では、セミナー集客のメールを誰に送れば良いのでしょうか。セミナー集客のメールを送る配信リストの作成を2つのステップに分けてご紹介します。

    セミナー集客のメールの配信リストを作成する2つのステップ

    1. セミナーに集客するお客さまのペルソナを作成する
    2. セミナー集客のメール配信リスト数を集客目標から逆算する

    セミナーに集客するお客さまのペルソナを作成する

    セミナー集客のメールの配信リストを作成する前に、セミナーに集客したいお客さまのペルソナを作成します。

    セミナー集客のメールは大人数に送る事になりますが、誰でも来てほしいわけではありません。セミナーを開催する際には、明確な目的があります。新製品の紹介をしたい、営業案件を創出したいなど目的は様々ですが、目的に応じて来てほしいお客さま像も変わります。

    まずは、特定の一人をイメージできるくらい具体的な「架空のお客さま像」を描きましょう。既存顧客の情報やインタビュー、調査データなどの実在する情報から、架空の理想のお客さま像を描きます。これがペルソナです。
    セミナー集客をメールで解決_04
    参考 実務で使える!ペルソナを作る手順

    セミナー集客のメール配信リストの規模を集客目標から逆算する

    セミナーに集客するペルソナを描けたら、セミナー集客のメール配信リストの規模を考えます。

    セミナー集客には目標人数があることが多いでしょう。
    セミナー集客の目標人数がある場合は、目標人数から逆算して配信リストの規模を設定します。

    もちろん、ペルソナに基づいてセミナー集客のメールを送った全員から予約を獲得できれば理想的です。しかし現実的には仕事のスケジュールやメールが開封されたタイミングなどによって、予約に至らないことがほとんどです。
    参考メルマガの開封率アップのための基礎知識

    セミナー集客のメール配信数は、配信成功数>開封数>クリック数>予約数と人数が減っていくことを想定して、配信リストの規模を設定します。
    セミナー集客のメール配信リストの規模は、過去のメールマガジンや配信メールのデータを参考にして、予約人数が目標人数に至るように計算します。詳しくは以下の図にまとめておりますので、ご覧ください。
    セミナー集客をメールで解決_05

    セミナー集客のメールで何を伝えるか

    セミナー集客のメールで伝えるべき要素は2つに分けられます。セミナー申込みのハードルを下げる内容とセミナー参加の必然性を感じさせる内容です。

    他にも伝えたい事はあるかもしれません。
    しかしセミナー申込みのハードルを下げる内容か、セミナー参加の必然性を感じさせる内容でなければ、セミナー集客のメールで伝えても予約獲得にはつながりません。

    セミナー申込みのハードルを下げる内容を伝える

    セミナー集客のメールで伝える、「申込みのハードルを下げること」の具体的な例をご紹介します。

    セミナー申込みのハードルを下げる内容

  • 参加者限定の資料や特典
  • セミナーの内容をできる限りくわしく伝える
  • 講師情報を見せる
  • 過去の参加者の声
  • 途中参加OK、参加無料など
  • 参加特典のような分かりやすいメリットは思いつきやすいでしょう。

    一方、セミナー集客のメールを読んだ人の大部分は「セミナーに参加してどんなメリットがあるのか」と感じています。セミナーで得られる情報をできる限りくわしく伝えるだけでも申し込みのハードルを下げることにつながります。

    セミナー申込みの必然性を高める内容を伝える

    セミナー集客のメールで、セミナー申込みの必然性を高める内容を伝えることも大切です。具体的には以下のような内容です。
    セミナー集客をメールで解決_06

    時期ニーズに合わせたキャッチコピーとは、展示会シーズン直前のセミナーであれば、「展示会の効果をより高めるためのノウハウ」と謳うなどです。

    セミナー集客のメールを配信する時期に高まっている、お客さまのニーズに合わせた内容を伝えることが重要です。高まっているニーズに合わせた内容を見れば「いま参加すべきセミナーだ」と感じてもらいやすいです。

    セミナー集客をメールで成功させるコツ

    セミナー集客をメールで成功させるコツを2つご紹介します。当社でも実践してみた事例もあります。ぜひお試しください。

    セミナー集客を複数回告知する

    セミナー集客を複数回告知すると、「しつこいと思われるのではないか」と考えるでしょうか。しつこいと思われがちですが、そんなことはありません。

    セミナーの予約を獲得するためには、お客さま側の申込みのタイミングや仕事のスケジュールなど、コントロールできない多くの要素が影響します。

    何度か開封していたがよく読んでおらず、仕事にひと段落ついたタイミングで同じセミナー集客のメールが届いたので読んでみると、気になる内容だったのでその場で申し込んだ、ということが起こる可能性は大いにあるのではないでしょうか。

    例えば、1通目は定期的に配信しているメールマガジンを送ります。1通目のメールマガジンには、下部にだけセミナーの案内を小さく載せておきます。
    3日後に、1通目のメールマガジンを開封した人にだけ、セミナーの案内をメインにしたセミナー集客のメールを送るという方法など、様々な方法があると思います。
    セミナー集客をメールで解決_07

    セミナー集客のメール内容をA/Bテストする

    セミナー集客のメール内容も工夫次第で、開封率やクリック率が変わってきます。

    セミナー集客のメール内容を2つ用意して、配信リストを2つに分割してA/Bテストしてみると、どんなセミナー集客メールが効果的か見えてくるでしょう。

    具体的には、どんな件名が開封されやすいのか、どんなCTAボタンがクリックされやすいのか、どんな内容が予約にまでつながりやすいのかを検証しましょう。
    検証の結果、予約をもっとも獲得できるセミナー集客のメールコンテンツをテンプレート化すると、業務を効率化できるかもしれません。

    検証する際に気をつけるべきなのは、変えるポイントを絞ることです。
    件名をA/Bテストしたい時に、CTAボタンまで変えてしまうとどちらが影響したのかが分からなくなってしまいます。
    セミナー集客をメールで解決_08

    まとめ

    セミナー集客は多くのご担当者のかたが苦労しているところだと思います。
    当社で実践してみた経験から得たノウハウも含めて、思い切って公開させていただきましたのでぜひお試し頂き、みなさまの業務にお役立ていただければ幸いです。

    また、以下にメールマーケティングをこれから始めるかた向けのお役立ち資料を公開しておりますので、ぜひダウンロードしてお手元にご保管くださいませ。