良いバリュープロポジションを作る5つのコツ

2016年07月06日

バリュープロポジションという言葉をご存知でしょうか?

日本のマーケティングや営業の日常業務では、なじみのない言葉かもしれません。海外や外資などではよく耳にする言葉でしょう。

バリュープロポジションは、「提供価値」などと日本語に訳すことが多いようです。ひとことで「提供価値」としても、なかなかバリュープロポジションの意味するところを理解することは難しいでしょう。

バリュープロポジションは誤解を恐れずに言えば、「キャッチコピー」を言ってしまった方が、ある程度理解しやすいかもしれません。

1.バリュープロポジションの概要

まずはバリュープロポジションの概要について学んでいきましょう。

1-1.バリュープロポジションとは

バリュープロポジションとは、あなたの会社の製品やサービスを通じて提供する価値(コミットメント)です。

バリュープロポジションこそが、お客さまがあなたの会社の製品やサービスを買う理由になります。

1-2.良いバリュープロポジションの条件

良いバリュープロポジションは、お客さまが感じる価値が他社よりも強くでている必要があります。つまり、良いバリュープロポジションは、市場における自社の強みと、お客さまが感じていただける価値を掛けあわせて作ります。

良いバリュープロポジションは、以下の3つのポイントを満たしているひつようがあります。

良いバリュープロポジションの条件

  • お客さまの課題をどのように解決/改善するか明確
  • お客さまが購入するメリットが分かる
  • 市場製品との違いが認識できる
  • あなたの会社のバリュープロポジションには、良いバリュープロポジションの3つの条件を含んでいますか?

    1-3.そもそもなぜバリュープロポジションが必要なのか?

    多くの業界では、すでに市場が成熟し、企業どうしの競争が激しくなっています。インターネットの普及で、あらゆるところで情報があふれており、欲しい情報も比較的簡単に手に入るようになりました。

    これまで優位性を保っていた技術は、すさまじい勢いで汎用化が進んでいます。そのため、あらゆるビジネスの場面で差別化は基本ではあるものの、差別化そのものが難しくなってきています。

    お客さまがあなたの会社の製品やサービスを買う時には、世の中に数多くある製品の中で、「なぜあなたの会社のこの製品なのか?」を理解しないと、なかなか買っていただけません。

    この「なぜあなたの会社のこの製品なのか?」に対する解が、バリュープロポジションなのです。

    2.バリュープロポジションの作り方

    バリュープロポジションの概要を学んだら、さっそくバリュープロポジションを作ってみましょう。

    2-1.バリュープロポジションに必要な情報を整理する

    バリュープロポジションは、お客さま(市場)のニーズをしっかりとらえて、同時に自社の強みと競合他社との優位性を整理しておく必要があります。

    バリュープロポジションを作り出すために、あなたの商品やサービスの「市場、顧客: Customer」、「競合: Competitor」、「自社: Company」をしっかりと明確にしておく必要があるのです。

    バリュープロポジションに必要なこれらの要素は、3C分析に必要な要素と同じです。

    3C分析について
    3C分析は、企業の戦略策定時における市場分析のためのプロセスです。3C分析によりビジネス環境における自社の課題の発見や、自社の成功要因を導きだします。くわしくは「3C分析の概要と3C分析のやり方|カイロスのマーケティングブログ」を参考にしていただけると幸いです。

    バリュープロポジションを作るための3C分析で、競合との差別化のポイントがなかなか見いだせない場合には、STP分析も参考になります。市場におけるポジショニングを変えれば、競合との差別化のポイントが見えてくることがあります。

    STP分析について
    STP分析とは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの頭文字を取り、市場のニーズを満たす価値軸に対して自社の優位な位置づけを演出する自社商品やサービスの立ち位置(ポジショニング)を決めるためのプロセスです。くわしくは「STP分析をマスターして勝てる戦略を見出そう|カイロスのマーケティングブログ」をごらんください。

    ここまでの情報を整理できたら、バリュープロポジションを実際に作ってみましょう。

    2-2.バリュープロポジションを作る手順

    バリュープロポジションの作成プロセスは、さほど難しくありません。ヘッドラインとサブタイトルを用意すれば、バリュープロポジションを作る難易度もいくぶん下がります。

    バリュープロポジションのヘッドラインでは、(あなたの製品が)「どんな価値があるか?」に答えれば良いでしょう。

    バリュープロポジションのサブタイトル(メッセージ)で、「誰に何を提供」し、それは市場製品と比べた場合、どこに「価値」があるか、を明確にしてみましょう。

    バリュープロポジションは、タグラインとは異なり「お口の恋人」などとシャレる必要はありません。バリュープロポジションのヘッドラインとサブタイトルを明確かつ簡潔に仕上げてみましょう。

    2-3.良いバリュープロポジションを作る5つのコツ

    バリュープロポジションの各要素を作成する上でのコツは、

  • 1.読んで3秒で分かるようにする
  • 2.お客さんの立場になり、使ったあとで得られる効果を表現
  • 3.あなたの会社だけが達成・実現できることを書く
  • 4.あいまいな言葉をさける・・・「最高」「○×化(例えば、効率化)」、「高品質」、「付加価値」などがこれにあたる
  • 5.技術・専門・業界用語をできるだけ使わない
  • を守るだけです。

    何回かバリュープロポジションを書き出してみて、修正する作業を繰り返してみましょう。徐々に良いバリュープロポジションができてきます。

    3.バリュープロポジションの例

    「マーケティング活動を最大化し、営業効率を格段に向上します」

    このバリュープロポジションは、確かにお客さまがあなたの製品を買う理由ではあるものの、まだまだ改善の余地があります。また、バリュープロポジションとして、表現のあいまいさも残っています。最大化とはどいういう意味だろう?効率とは何を具体的には何がどうなることを意味するのでしょうか?

    それでは、良いバリュープロポジションの例として、Evernote社を紹介します。

    バリュープロポジションの例

    いかがでしょうか?

    • このエントリーをはてなブックマークに追加


    RSSとツイッターでも購読できます

    カイロスのマーケティングブログは、RSSとツイッターでもお届けしています。みなさまのBtoBマーケティングにお役に立てる質の高いコンテンツの提供を心がけています。

    RSS RSSで購読する       Twitter ツイッターで購読する

    Facebookでの登録お願いします