お客さまを納得させる製品紹介プレゼン資料の構成に入れるべき5つの項目

2013年03月12日

マーケティングの仕事のひとつに製品資料の作成がある。製品紹介プレゼン資料は営業マンや販社などが持ち歩く、営業ツールの中核だ。

製品紹介プレゼン資料は、パワーポイントで作る事が多いのではないだろうか?パワーポイントの場合、1ページに1つの話題に限定されるため、現場の営業マンがお客さまに説明する場合、紙芝居のように説明しやすい。

その反面、製品紹介資料であっても、話の流れの構成がプレゼンのようになる特徴がある。営業マンは製品紹介のプレゼン資料を、一枚一枚順番に説明していく。

営業マンに販促ツールを提供するマーケティングは、営業マンがより多く売れる製品紹介プレゼン資料を作りたいものだ。

よりスムーズに、より説得感のある話を営業マンが展開するためには、製品紹介プレゼン資料の構成が重要である。この構成どおりに営業マンが話を展開していくだろう。

本日は、より多くのお客さまが共感してくれる、製品紹介プレゼン資料作成のために必要な構成について説明していく。

製品紹介プレゼン資料の基本的な流れ

BtoBの購買プロセスはBtoCの購買プロセスと異なる。複数人数で合理的に購買が決定される点がBtoB購買プロセスの特徴だ。

そのため、瞬発的に感情や購買意欲をくすぐるビジュアルの高い製品紹介プレゼンが必ずしも適切とは限らない。

特に新製品など初めてお客さまが目にする製品やサービスでは、BtoBの購買プロセスに沿った論理的な構成が必要不可欠である。そこで、BtoBの製品やソリューション紹介資料の構成に取り込むべき下記の5つの項目が必要となる。

  • 市場の概況/業界の動向
  • 課題
  • バリュープロポジション
  • ソリューション本体
  • ケーススタディ(事例)&クレデンシャル(実績)
  • 市場の概況/業界の動向

    ビジネスにおける多くの課題は、市場の変化に自社がどのように追従していくかにある。そのため、市場の概況や業界の動向を示しながら、ビジネスドメインの変化の様子を提示する事から始まる。

    数字などを交え、より具体的に表現できると好ましい。

    この市場の変化が次の課題やソリューション本体につながっていく。

    課題

    業界の動向が変化する事により、あらたな挑戦や課題が生じる。多くの場合は、市場の変化に対してうまく追従できていない事柄が課題となる。

    例えば、輸出が中心となる企業では「円高」という市場の概況に対して、「利益率の確保」が課題となる。

    バリュープロポジション

    バリュープロポジションとは、あなたの会社や製品が提供する価値の確約である。ここでは、提示された課題に対して、「何故あなたの会社がこの課題を解決できるのか?」という疑問に答えられれば良い。製品のバリュープロポジションもあるが、ここでは会社レベルに特化した方が、プレゼンの構成を作りやすい。

    詳細な内容は、「良いバリュープロポジションを作る5つのコツ」を参考にして頂ければと思う。

    ソリューション本体

    ソリューション本体では、あなたの会社の製品やサービスがどのように課題を解決するかについて説明する。

    あなたの会社の製品やサービスの課題解決のポイントを3-5個に絞った方が、より焦点が絞り込めた力強いメッセージが出せる。

    ケーススタディ(事例)&クレデンシャル(実績)

    ソリューション本体に関連した事例や実績で製品紹介資料のパッケージを締めくくる。

    事例のお客さまが持っていた課題をハイライトしながら、ソリューションの効果を数字を交えながら表現できると、より具体性が増す。

    さいごに

    製品やサービス・ソリューションの紹介資料は、構成を変更しただけでも大きく変わる。

    まずは市場の動向と課題で共感を生み、バリュープロポジションであなたの会社の独自性や優位性を伝え、そしてソリューション本体に入っていく。

    最後に、ケーススタディや実績でソリューションのイメージや効果を後押しする。


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