リードジェネレーションの集客で最低限覚えておきたい6つの方法

2015年06月11日

リードジェネレーションでより多くのリードを獲得するマーケティング活動には、どの企業も取り組んでいます。

BtoBマーケティングのリードジェネレーションは、展示会やセミナーなどの対面型のマーケティング活動に加えて、コストの面からインターネットを活用した方法に急速にシフトしています。

インターネットを活用したリードジェネレーションでは、広告にお金を費やすだけでは、十分なリードの量と質を確保できません。

質の高いリードをたくさん獲得するリードジェネレーションには、うまいやり方があります。

リードジェネレーションの概要

リードジェネレーションは、見込み客(リード)を獲得することを目的としたマーケティング活動です。

例えば、セミナーを開催したり、展示会に出展したりして、来場者の名刺情報を獲得することもBtoBマーケティングの主要なリードジェネレーションの一つです。

最近では、Webやインターネットを活用してリードジェネレーションすることも一般的になりました。製品の資料請求や事例、お役立ちブックなどのPDF資料を提供し、ダウンロードの際にリードの連絡先などのコンタクト情報を獲得してリードジェネレーションします。

リードジェネレーションの仕組み

インターネットを活用したリードジェンレーションでは、引き込み用のバナーやリンク、ランディングページ(フォーム)、提供するコンテンツが必要です。

リードジェネレーションにおけるリード獲得の流れは下図のようになります。

リードジェネレーションの仕組み

リードジェネレーションでより多くのリードを獲得するために

リードジェネレーションでは、より多くのリードを獲得するためにチェックすべき指標があります。

リードジェネレーションのためのランディングページへ誘導する引き込み用のバナーやリンクからの流入率は、ランディングページのページビュー数に直結します。バナーを設置するコンテンツの内容との関連性、バナーのメッセージなどが流入率に影響します。

続いて、リードジェネレーション用のフォームのコンバージョン率です。コンバージョン率は、フォームの項目数、オファリングの内容と引き込みバナーの一致ぐあいなどが左右します。

フォームのコンバージョン率
フォームのコンバージョン率の算出方法や業界の平均値は、「コンバージョン率の目安と業界別平均値」で紹介しています。くわしくはこちらのブログ記事を参考にしてください。

リードジェネレーションでこれらの指標を改善すれば、より多くのリードが獲得できます。しかし、もっと多くのリードを獲得するためには、あなたのリードジェネレーションのWebサイトに外部からの訪問者を呼びこむことです。

リードジェネレーションの集客の方法は従来の広告を使った手法から、最近のソーシャルメディアの活用まで幅広くあります。代表的な6つのリードジェネレーションの集客方法を紹介していきます。

1.ソーシャルメディアを活用したリードジェネレーションの集客

ソーシャルメディアの利用が十分に広まり、企業と見込み客との接点の役割を果たすプラットフォームとして活用する期待が高まっています。ソーシャルメディアを活用したリードジェネレーションの集客は企業にとってコストが安く、ソーシャルメディアの利用者の多さから広いリーチが期待できます。

Facebookを活用したリードジェネレーション

Facebookは他のソーシャルメディアと比べて、企業の意思決定者の年代で最も利用が進むソーシャルメディアです。この層のリーチはBtoBマーケティングのリードジェネレーションに最適と言えます。

Facebookを活用したリードジェネレーションの集客では、あなたのキャンペーンのコンテンツをFacebookのポストで紹介します。

Facebookのフィードでは最新の投稿がフィードの一番上にきます。そのため、多くのユーザの目に止まります。

Facebookのフィードの仕組みを利用して、週に何回か同じ投稿をポストしたり、フィードのトップにコンテンツをピン(固定)したりできます。

Facebookを通じて、あなたのリードジェネレーションのランディングページに注目が集まり、より多くの訪問者があなたのランディングページに集まれば、より多くのリードが獲得につながります。

Facebookのカバーフォトをリードジェネレーションのオファリングに関係ある内容に定期的に変更するFacebookページもよく見かけます。直接のリードジェネレーションにならないかもしれませんが、とあるキャンペーンの認知度アップの面で効果があります。

Twitterを活用したリードジェネレーション

リードジェネレーションのための集客はTwitterでも可能です。おおよその手順はFacebookのリードジェネレーションのための集客と同じです。

例えば、リードジェネレーションのダウンロードフォームを少し頻繁にツイートしたり、カバーフォトをリードジェネレーションのキャンペーンに合わせたりします。

Twitterではハッシュタグも効果があります。リードジェネレーションのキャンペーンに関連するハッシュタグを利用してみましょう。あなたのTwitterのフォロワーでなくても、ハッシュタグの検索によって、あなたのリードジェネレーションのキャンペーンを見つけてくれるかもしれません。

2.自社のWebサイトを活用してリードジェネレーションの集客する

リードジェネレーションのキャンペーン集客では、自社のWebサイトも活用しましょう。

引き込みのリンクバナーを設置する

例えば、リードジェネレーションの登録フォームのバナーリンクをあなたのWebページに設置します。

引き込み元のページ内容と、リードジェネレーションのキャンペーンの内容に関連が深ければ、多くの訪問者がリンクをクリックするでしょう。

関連性が全く無いWebページに、リードジェネレーションの集客用のリンクバナーを設置しても効果がありません。それよりも、広告臭い感じがして、あなたの会社のブランドに影響するかもしれないので注意が必要です。

ライブラリーや一覧ページをつくる

リードジェネレーションのキャンペーン先へのリンク集を作ってみましょう。

例えば、リードジェネレーションのオファリングが無料ノウハウ集のPDFである場合、自社で提供する無料ノウハウ集を集めたライブラリーを作ります。

リードジェネレーションのためのライブラリーや一覧ページによって内部リンクが増えてSEOの観点から効果があるだけでなく、BtoBマーケティングの場合、購買行動プロセスの初期にあたる見込み客が、あなたの提供するオファリングをみつけやすくなります。

もし、オファリングがセミナーで、セミナーの申込みによってリードジェネレーションする場合でも、開催予定のセミナー一覧のリンクページを作っておくとよいでしょう。行きたいセミナー内容の日程や会場によって、別のセミナーに申し込めるかもしれません。

このようなライブラリーや一覧ページは、リードジェネレーションの集客数や獲得リード数をアップする効果があります。ソーシャルメディアのボタンを設置して、情報の拡散を狙いましょう。

優先するリードジェネレーションのキャンペーンをハイライトする
新しいオファリングやセミナー、自社で力を入れている分野のリードジェネレーションには、より多くのリードに登録してもらえるよう、訪問者の目にとまるようにしましょう。

例えば無料ノウハウ集PDFの場合などでは、オファリング一覧の一番上に表示したり、「おすすめ」などのラベルをつけて訪問者の目に止まりやすくしたりします。

3.ブログからリードジェネレーションにつなげる集客

リードジェネレーションの集客には、ビジネスブログも活用できます。ビジネスブログは、企業のWebサイトよりも、コンテンツに自由度があります。

そのため、リードジェネレーションを目的としたブログの記事を書いて、リードジェネレーションのキャペーンの集客につなげることもできます。

各ブログ記事の最後にリードジェネレーションのためのリンクバナーを挿入する

リードジェネレーションのオファリングの内容と関連するブログ記事の最後にはリンクバナーを挿入しましょう。

リードジェネレーションの集客

リードジェネレーションのオファリングがセミナーや無料ノウハウ集、関連する顧客事例などでは、この方法が活用できます。

ビジネスブログで最も集客できているブログ記事の最後にリンクバナーを設置すれば、より多くのリードジェネレーションが期待できます。

ビジネスブログの記事の最後に挿入するリンクバナーは、ブログ記事の本文と関連性が高い必要があります。関連の無いリンクは、訪問者にとって意味の無い情報であり、画像のダウンロードなどに表示時間がかかるため、機械損失につながりかねません。

各ブログ記事のサイドバーも活用する

ビジネスブログには、たいていサイドバーがあります。記事本文の横にあるスペースです。この部分には比較的自由にリンクバナーが設定できます。

リードジェネレーションの集客をバナーで

さきほど、ブログ記事の最後には、記事の内容と関連するリンクバナーであるべきであると説明しました。しかし、サイドバーの場合には、記事の最後ほど内容が関係しないバナーでも心理的に許される傾向にあります。

各ブログ記事にソーシャルのシェアやTwitterでツイートできるボタンも忘れずに設置しましょう。ソーシャルメディアを通じて記事の露出が高まれば、同時にリンクバナーの表示回数も多くなります。

4.SEOでリードジェネレーションの集客を加速

リードジェネレーションの引き込みページや登録フォーム、ランディングページの全てで、リードジェネレーションに関連する検索キーワードを設置します。

検索サイトからのリードジェネレーションの集客は効果があります。検索エンジンからのリードの引き込みには、検索キーワードの設定が欠かせません。

リードジェネレーションのキャンペーンと購買行動プロセスの位置付けを考える

SEOの検索キーワードの選び方は、BtoBの購買行動プロセスを考慮して設定します。

SEOの検索キーワードの選び方リードジェネレーションの効果を最大にするSEOの検索キーワードの選び方があります。まずは、ランディングページにアクセスする訪問者の購買行動プロセスの段階を検討した上で、SEOの検索位キーワードを選びます。詳細は「SEOキーワードの選び方〜購買行動とマッチしたキーワードで売上が伸びる」を参考にしてください。

特定の検索キーワードには、訪問者のニーズに深く関連します。そのため、適切な検索キーワードを設定してより多くのリードジェネレーションのための訪問者を集客できれば、流入率やコンバージョン率の改善につながります。

スライドシェアもリードジェネレーションに活用する

リードジェネレーションのランディングページのリンク元になるブログ記事やWebページの内容をパワーポイントなどでまとめてスライドにしてみましょう。作成したスライドをSlideshareに投稿します。

SlideshareはSEOにも効果があり、検索キーワードでの検索結果の上位に表示されることもあります。

パワーポイントのいくつかのページにも、あなたのリードジェネレーションの集客に関係のある検索キーワードをいれてみましょう。

パワーポイントでのスライドの作り方
パワーポイントは少し工夫をするだけでも、グッと見栄えがよくなります。そのコツは「パワーポイントでプレゼン作成力をグッと引き上げる7つの秘密」が参考になります。

5.メールをリードジェネレーションの集客に活用する

メールは、リードジェネレーションのあらゆる集客に活用できます。メルマガや、社員が外部に送るメールなど、工夫次第で多くの場面でリードジェネレーションの集客に活用できます。

社員のメールシグネチャでリードジェネレーションの集客を

社員が送信するビジネスメールのシグニチャに、リードジェネレーションのサイトへのURLリンクを入れてみましょう。

既に知っている見込み客や顧客に送るメールですから、あまり大きな効果が無いかもしれません。

しかし、メールは転送が簡単にできます。転送された場合には、オリジナルメールのシグニチャにあるリードジェネレーション用のリンクも同じく転送されます。これによって、転送先の受信者がリードジェネレーションの集客用ランディングページにアクセスする可能性があります。

メルマガでリードジェネレーションの集客する

リードジェネレーションの集客を、定期的に送るメルマガやマーケティングメールでも紹介してみましょう。

既に連絡先がわかっているリードは、既に獲得したリードであるため、マーケティングリードを増やす意味では効果がありませんが、売上につなげるためのリードジェネレーションの集客と考えれば、その効果が期待できます。

メルマガやマーケティングメールも、先ほどの社員のシグニチャと同様に転送による拡散も期待できます。

6.広告を使ってリードジェネレーションの集客をする

広告を使ったリードジェネレーションの集客をすることも当然可能です。最近では、従来型の広告バナーや検索連動型の広告、主要メディアが送信するメルマガ以外にも、リードジェネレーションの集客のための広告の選択肢が増えています。

Facebookのあるポストを広告として取り扱い、ファンだけでなくそれ以外の特定のセグメンテーションに広告としてリーチし、リードジェネレーションの集客に活用できます。

Twitterでも同様にリードジェネレーション用のツイートを広告として拡散が可能です。

FacebookもTwitterもターゲットのセグメンテーションを細かく設定できます。ただ、BtoCマーケティングのためのセグメンテーションとなっているため、BtoBマーケティングのリードジェネレーションの集客では期待しているセグメンテーションが難しいでしょう。

これらの広告は検索連動型のリスティング広告でキーワードの広告費用が高騰している場合、それに比べてコストを抑えて広告できます。リードジェネレーションの集客のための広告として検討してみてはいかがでしょうか?

まとめ〜リードジェネレーションの集客で最低限覚えておきたい6つの方法

リードジェネレーションの集客は、より多くのリードを獲得するにあたって、最も優先して取り組むべき最も簡単なタスクです。

リードジェネレーションを取り組むにあたって、流入率やコンバージョン率を改善する前に、できるだけ多くの訪問者をあなたのWebサイトに呼び込めるよう、集客を確実におこないま

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